Pelanggan dan Perilakunya

a. Pengertian Pelanggan

Pelanggan ( customers ) adalah semua orang yang menuntut kita ( perusahaan kita ) untuk memenuhi standar mutu tertentu, karenanya akan memberikan pengaruh kinerja kita ( perusahaan kita ).

Manajemen Perusahaan seperti LL. Bean, Freefort dan Maine dalam Vincent Gasversz ( 1997)  memberikan beberapa definisi tentang pelanggan, yaitu :

·      Pelanggan adalah orang yang tidak  tergantung pada kita, tetapi kitalah yang tergantung pada mereka;

·      Pelanggan adalah orang yang membawa kita kepada keinginannya;

·      Tidak ada seorangpun pernah menang beradu argumentasi dengan pelanggan;

·      Pelanggan adalah orang yang teramat penting yang harus dipuaskan

Tipe-tipe Pelanggan

Ernest Kretschmer menyatakan ada korelasi positif antara bentuk tubuh manusia dengan perilakunya berkaitan dengan ilmu Perilaku Konsumen.  Ia mengkategorikan 3 tipe konsumen sbb:

1.      Konsumen tipe piknis

Ciri-ciri fisik: bentuk badan bulat, anggota badan umumnya agak pendek, & berwajah bulat lebar.

Karakter:

-          Peramah, suka bicara, tenang, & suka humor

-          pendiam, baik hati, praktis energetic

Cara menghadapi:

(1)   perhatikan moodnya, & usahakan berbincang jika mereka menghendaki,

(2)   lakukan percakapan yang menarik,

(3)   jangan terlibat perdebatan dengan mereka,

(4)   tidak terlalu “mengambil hati” dengan apa yang mereka ucapkan

(5)   bagi yang pendiam, sebaiknya beri perhatian ekstra.

2.      Konsumen tipe leptosome

Ciri-ciri fisik : bentuk badan agak kecil & lemah, leher dan anggota badan menunjukan kesan kurus panjang.

Karakter: angkuh , idealis

Cara menghadapi:

(1)   hormati mereka seperti seorang raja,

(2)   bersikap sabar, hormat, bijaksana, & siap melakukan permintaan mereka

(3)   menyapa mereka dengan sikap hormat

3.      Konsumen tipe atletis

Ciri-ciri fisik: bentuk badan kokoh, pundak tampak lebar, pinggul berisi, anggota badan cukup panjang, badan berotot & kekar, berwajah bulat telur atau lonjong

Karakter: energik namun berpenampilan kalem, jarang humor, kaku, & tidak lekas percaya

Cara menghadapi:

(1)   hindari debat kusir,

(2)   beri kesan mereka pribadi yang cerdas,

(3)   bersabar, tidak terburu-buru,

(4)   memberi penjelasan yang sistematis,

(5)   hindari sikap mengecewakan mereka, khususnya jika mereka tidak membeli barang.

Dalam dunia penjualan, menurut pakarnya pelanggan/pembeli/konsumen bisa dikategorikan menjadi 7 tipe sebagai berikut :

1.      Pembeli Apatis

Jenis tipe pembeli apatis adalah jenis orang yang tidak pernah membeli apapun, dan mereka juga tidak perduli sebagus apa produk Anda, seberapa murahnya produk Anda. Karena pada dasarnya tipe pembeli ini mempunyai sifatyang pesimis dan sinis. Dan tipe pembeli apatis mewakili 5% dari pasar konsumen.

2.      Pembeli Aktualisasi Diri

Pembeli aktualisasi diri adalah kebalikan dari pembeli apatis, tipe pembeli ini mengetahui dengan pasti apa yang mereka butuhkan, apa manfaatnya, berapa harganya, apa yang mereka beli dan mereka segera akan mendapatkannya. Dan tipe pembeli ini juga mewakili pasar konsumen sebesar 5%.

3.      Pembeli Analitis

Tipe pembeli analitis ini mewakili 25% dari pasar konsumen. Tipe ini cenderung sangat detail terutama pada masalah angka, detail pada spesifikasi dari produk yang Anda jual. Dan biasanya tipe ini juga menekuni bidang usaha/pekerjaan dibidang akuntan, insinyur, bankir atau apapun yang berkaitan dengan angka. Sebagai seorang tenaga penjual maka saat Anda sedang menghadapi calon pembeli tipe analitis maka yang perlu segera Anda presentasikan adalah hal hal yang bersifat spesifik dari produk/jasa Anda misalnya seperti : cara kerja produk/jasa, harganya, manfaatnya, pelayanan sesudah pembelian, dll.

4.      Pembeli Penghubung

Tipe pembeli penghubung cenderung tidak terlalu antusias. Dan arah komunikasi dengan tipe pembeli ini harus sabar dan pelan-pelan dalam membangun hubungan. Tipe pembeli ini sangat tergantung dan memperhatikan pandangan, pendapat orang lain dalam penggambilan sebuah keputusan pembelian sebuah produk. Kadang-kadang mereka sangat perlukan pendapat dan saran tentang produk yang akan mereka beli baik itu dari pihak keluarga, kolega, teman. Dan tipe pembeli ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen. Sebagai seorang tenaga penjual jika Anda sedang berhadapan dengan tipe pembeli penghubung maka tugas Anda adalah segeralah menyakinkan mereka mengenai produk Anda dengan cara menunjukkan siapa saja yang telah membeli dan memakai produk Anda. Pembeli penghubung biasanya berprofesi seperti guru,
pengawai adminitrasi, dokter, perawat.

5.      Pembeli Penyetir

Tipe ini sangat fokus pada hasil, mereka akan “to the point” dan tanpa basa-basi, mereka tidak suka membina hubungan dengan Anda, karena mereka hanya perduli apa yang bisa produk/jasa Anda lakukan bagi mereka. Maka berfokuslah pada saat presentasi dengan menampilkan keunggulan-keunggulan dari produk/jasa Anda. Dan tipe pembeli ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen. Mereka biasanya berprofesi sebagai seorang manajer, eksekutif, kepala cabang.

6.      Pembeli Yang Senang Bersosialisasi

Tipe pembeli ini sangat ramah, cepat akrab, mudah bergaul dan Anda tidak akan menemukan kesulitan buat membangun hubungan dengan mereka. Tipe pembeli ini sangat cepat setuju dengan Anda tanpa memperhatikan apa kelebihan dari produk/jasa Anda, namun bisa saja sesudah beberapa hari sebelum/sesudah pembelian maka mereka bisa saja sudah lupa semuanya mengenai topic pembahasan dengan Anda. Dan tipe ini juga mewakili 25% dari pasar konsumen.

7.      Pembeli Impulsif

Tipe pembeli ini bisa dikatakan sangat terdorong emosional dalam memiliki sesuatu, misalnya jika ada peluncuran produk/jasa baru seperti mobil, jam tangan, hp, baju maka merekalah yang merupakan orang pertama yang selalu siap buat mencobanya. Dan tipe ini mewakili sekitar 5%-10% dari pasar konsumen. 

b. Perilaku Pelanggan

Pengertian Perilaku Pelanggan/Konsumen

Perilaku konsumen merupakan tindakan–tindakan yang terlibat secara langsung dalam memperoleh, mengkonsumsi, dan membuang suatu produk atau jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan – tindakan tersebut.

Perilaku konsumen adalah aktivitas seseorang saat mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang barang atau jasa (Blackwell, Miniard, & Engel, 2001). Sedangkan The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).

Tipe – Tipe Perilaku Pembelian

Menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :

a. Budget Allocation (Pengalokasian budget)

Pilihan konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.

b. Product Purchase or Not (Membeli produk atau tidak)

Perilaku pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c. Store Patronage (Pemilihan tempat untuk mendapatkan produk)

Perilaku pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya, apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam melakukan proses pembelian.

d.   Brand and Style Decision (Keputusan atas merek dan gaya)

Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.

Sifat dari perilaku konsumen

1.   Consumer Behavior Is Dynamic

Perilaku konsumen dikatakan dinamis karena proses berpikir, merasakan, dan aksi dari setiap individu konsumen, kelompok konsumen, dan perhimpunan besar konsumen selalu berubah secara konstan. Sifat yang dinamis demikian menyebabkan pengembangan strategi pemasaran menjadi sangat menantang sekaligus sulit. Suatu strategi dapat berhasil pada suatu saat dan tempat tertentu tapi gagal pada saat dan tempat lain. Karena itu suatu perusahaan harus senantiasa melakukan inovasi-inovasi secara berkala untuk meraih
konsumennya.

2.   Consumer Behavior Involves Interactions

Dalam perilaku konsumen terdapat interaksi antara pemikiran, perasaan, dan tindakan manusia, serta lingkungan. Semakin dalam suatu perusahaan memahami bagaimana interaksi tersebut mempengaruhi konsumen semakin baik perusahaan tersebut dalam memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen serta memberikan value atau nilai bagi konsumen.

3.      Consumer Behavior Involves Exchange

Perilaku konsumen melibatkan pertukaran antara manusia. Dalam kata lain seseorang memberikan sesuatu untuk orang lain dan menerima sesuatu sebagai gantinya.

Faktor-faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pelanggan

Ada beberapa faktor yang mempengaruhi perilaku pelanggan. Faktor-faktor tersebut dibedakan menjadi 2 bagian yaitu faktor-faktor yang berasal dari dalam diri pribadi seorang konsumen dan faktor-faktor yang berasal dari lingkungan sekitar seorang konsumen.

A. Individual Determinants of Consumer Behavior

1.      Demografis, psikografis, dan kepribadian

Demografis berhubungan dengan ukuran, struktur, dan pendistribusian populasi. Demografis berperan penting dalam pemasaran. Demografis membantu peramalan trend suatu produk bertahun-tahun mendatang serta perubahan permintaan dan pola konsumsi.
Psikografis adalah sebuah teknik operasional untuk mengukur gaya hidup. Dalam kata lain psikografis adalah penelitian mengenai profil psikologi dari konsumen. Psikografis memberikan pengukuran secara kuantitatif maupun kualitatif. Bila demografis menjelaskan siapa yang membeli suatu produk, psikografis menekankan pada penjelasan mengapa produk tersebut dibeli. Sangat penting untuk meneliti faktor psikografis termasuk kepercayaan dan nilai karena kesuksesan industri organik akan bergantung pada tingkat kemampuan memobilisasi konsumen untuk menerima produk organik (Lea & Worsley, 2005).
Kepribadian dalam bidang pemasaran memiliki arti sebagai respon yang konsisten terhadap pengaruh lingkungan. Kepribadian adalah tampilan psikologi individu yang unik dimana mempengaruhi secara konsisten bagaimana seseorang merespon lingkungannya.
2. Motivasi konsumen

Dalam menjawab pertanyaan mengenai mengapa seseorang membeli produk tertentu, hal ini berhubungan dengan motivasi seorang konsumen. Motivasi konsumen mewakili dorongan untuk memuaskan kebutuhan baik yang bersifat fisiologis maupun psikologis melalui pembelian dan penggunaan suatu produk.

3. Pengetahuan konsumen

Pengetahuan konsumen dapat diartikan sebagai himpunan dari jumlah total atas informasi yang dimemori yang relevan dengan pembelian produk dan penggunaan produk. Misalnya apakah makanan organik itu, kandungan nutrisi yang terdapat di dalamnya, manfaatnya bagi kesehatan, dan lain-lain.

4.   Intensi, sikap, kepercayaan, dan perasaan konsumen

Intensi adalah pendapat subjektif mengenai bagaimana seseorang bersikap di masa depan. Ada beberapa jenis intensi konsumen. Intensi pembelian adalah pendapat mengenai apa yang akan dibeli. Intensi pembelian kembali adalah apakah akan membeli barang yang sama dengan sebelumnya. Intensi pembelanjaan adalah dimana konsumen akan merencanakan sebuah produk akan dibeli. Intensi pengeluaran adalah berapa banyak uang yang akan digunakan. Intensi pencarian mengindikasikan keinginan seseorang untuk melakukan pencarian. Intensi konsumsi adalah keinginan seseorang untuk terikat dalam aktifitas konsumsi.

Sikap mewakili apa yang disukai maupun tidak disukai oleh seseorang. Sikap seorang konsumen mendorong konsumen untuk melakukan pemilihan terhadap beberapa produk. Sehingga sikap terkadang diukur dalam bentuk preferensi atau pilihan konsumen. Preferensi itu sendiri dapat dikatakan sebagai suatu sikap terhadap sebuah objek dan relasinya terhadap objek lain. Kepercayaan dapat didefinisikan sebagai penilaian subjektif mengenai hubungan antara dua atau lebih benda. Suatu kepercayaan dibentuk dari pengetahuan. Apa yang telah seseorang pelajari mengenai suatu produk mendorong timbulnya kepercayaan tertentu mengenai produk tersebut. Perasaan adalah suatu keadaan yang memiliki pengaruh (seperti mood seseorang) atau reaksi. Perasaan dapat bersifat positif maupun negatif tergantung kepada setiap individu. Perasaan juga memiliki pengaruh terhadap penentuan sikap seorang konsumen.

B. Environmental Influences on Consumer Behavior

1.   Budaya, etnisitas, dan kelas social

Budaya adalah kumpulan nilai, ide, artefak, dan simbol-simbol lain yang membantu seseorang untuk berkomunikasi, mengartikan, dan mengevaluasi sebagai bagian dari suatu lingkungan. Budaya terbagi menjadi dua yaitu abstrak dan elemen material yang memberikan kemampuan bagi seseorang untuk mendefinisikan, mengevaluasi, dan membedakan antarbudaya. Elemen abstrak terdiri atas nilai-nilai, sikap, ide, tipe kepribadian, dan kesimpulan gagasan seperti agama atau politik. Material komponen terdiri atas benda-benda seperti buku, komputer, gedung, peralatan, dan lain-lain.
Etnisitas adalah suatu elemen penting dalam menentukan suatu budaya dan memprediksi keinginan dan perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah suatu fungsi dari perasaan etnisitas sebagaimana dengan identitas budaya, keadaan sosial, dan tipe produk.

Kelas sosial dapat didefinisikan sebagai divisi yang bersifat relatif permanen dan homogenus dalam suatu kumpulan sosial dimana individual atau keluarga saling bertukar nilai, gaya hidup, ketertarikan, kekayaan, status, pendidikan, posisi ekonomi, dan perilaku yang sama. Penelitian pemasaran seringkali berfokus pada variabel-variabel kelas sosial karena penentuan produk apa yang akan dibeli oleh konsumen ditentukan oleh kelas sosial.
2. Keluarga dan pengaruh rumah tangga

Secara ilmiah keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen. Misalnya kelahiran anak mempengaruhi suatu keluarga untuk menambah perabotan, bahan makanan bayi, dan lain-lain.
3. Kelompok dan pengaruh personal

Suatu perilaku konsumen tak lepas dari pengaruh kelompok dan personal yang dianutnya. Reference group adalah seseorang atau sekelompok orang yang mempengaruhi perilaku individu secara signifikan. Reference group dapat berupa artis, atlit, tokoh politik, kelompok musik, partai politik, dan lain-lain. Reference group mempengaruhi dalam beberapa cara. Pertama-tama reference group menciptakan sosialisasi atas individu. Kedua reference group berperan penting dalam membangun dan mengevaluasi konsep seseorang dan membandingkannya dengan orang lain. Ketiga, reference group menjadi alat untuk mendapatkan pemenuhan norma dalam sebuah kelompok sosial.

DAFTAR PUSTAKA

Internet.http://ammarawirausaha.blogspot.com/2010/02/tipe-tipe-pelanggan.html

Internet.http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/08/perilaku-konsumen-definisi-dan-tipe.html

Internet.http://farson20.wordpress.com/2010/11/10/tipe-tipe-konsumen/

Internet.http://www.pdambandarmasih.com/forumpdam/index.php?topic=13.0

Cara Memperoleh Modal dan Mengajukan Pinjaman

  A.   Pengertian Modal        

            Modal adalah salah satu yang paling penting dalam membangun sebuah usaha. Banyak orang-orang menganggap bahwa modal untuk membagun sebuah usaha adalah uanag, uanag dalam jumlah yang besar. Banyak orang-orang diantara kita yang ingin membangun sebuah usaha, karena tidak ada uang akhirnya keinginan itu dibuang jauh-jauh dan akhirnya memilih menjadi pekerja buruh atau karyawan dan pegawai negeri yang katanya bisa menjamin hidup sampai tua. Anggapan seperti itu sangat salah, jika kita ingin hidup yang layak hingga tua berbisnis adalah pilihan yang sangat tepat. Membangun usaha dari nol tidak jarang dilakukan orang-orang sukses sekarang atau seperti istilah OKB (orang kaya besar).

            Jenis usaha modal kecil merupakan suatu peluang yang mungkin layak dijadikan peluang bisnis dikarenakan sulitnya mencari modal bisnis atau modal usaha untuk menjalankan usaha dengan modal besar. Bahkan kalau mungkin mendapatkan bisnis yang tanpa modal. Ditengah sulitnya dunia kerja karena banyak perusahaan yang tutup, membuat banayak PHK harus memutar otak untuk mencari peluang usaha bisnis modal kecil sendiri yang bia menghidupi keluarga kalau bias usaha tanpa modal yang tidak memberatkan.

            Dalam prakteknya memang banyak yang bisa melalui usaha tanpa modal uang sepersenpun. Contoh paling banyak adalah makelar. Ia hanya mempertemukan orang yanag ingin menjual denga orang yang ingin membeli, kemudian ia akan mendapat komisi. Tapi untuk menjadi makelar yang professional dengan penghasilan yang bagus.

            Informasi jaringan ketersediaan modal usaha yag perlu dikumpulkan untuk bahan merencanakan agribisnis adalah :

·         Cara mendapatkan uang tunai

·         Pihak yang meminjamkan uang untuk modal usaha

·         Cara pengambilan pinjaman dan besarnya bunga

            Berbagai cara dapat dilakukan oleh petani nelayan dalam mendapatkan uang tunai untuk membiayai usahanya. Cara yag umun dilakukan antara lain :

a.       Menjual harta kekayaan

b.      Meminjam

c.       Mengambilan tabungan

d.      Menyewakan

e.       Bagi hasil

f.       Hasil upah kerja

g.      Arisan

h.      Menggadaikan baranng

            Modal Agribisnis mencakup keseluruhan sarana produksi yang habis pakai, alat produksi tahan lama, dan tanah yang dikuasai. Jangka waktu berputarnya modal :

-          Dalam tanah : kekal atau lama sekali

-          Dalam bangunan : 10 – 50 tahun

-          Dalam alat : 5 – 10 tahun

-          Dalam tanaman tahunan : lebih dari 1 tahun

-          Dalam tanaman semusim : 1 tahun atau kurang

Kebutuhan modal usaha dalam jangka waktu yang berbeda-beda adalah :

-          Kebutuhan modal permanen untuk tanah, alat produksi tahan lama, dan habis pakai yang permanen

-          Kebutuhan modal jangka panjang (10 tahin) untuk bangunan, dan tanaman tahunan yang berumur panjang

-          Kebutuhan modal jangka sedang (1 sampai 10 tahun) untuk alat, ternak dan tanaman semusim, ikan dan sarana produksi.

            Solvabilitas adalah perbandingan modal sendiri yang diinvestaikan dalan agribisnis terhadap modal investasi keseluruhan. Likuiditas adalah sampai berapa jauh agribisnis dapat memenuhi kewajiban finansialnya, misalnya membayar tagihan, hutang, bunga, pajak, rekening dan sebagainya. Sedangkan Rentabilitas menunjukkan berapa besar bunga yang dapat dihasilkan oleh kekayaan total.

            Dari segi modal agribisnis dapat dipertanggung jawabkan kalau :

-          Sovabilitas lebih dari 80 %

-          Likuiditas cukup (tidak kurang atau berlebih)

-          Jumlah Rentabilitas lebih besar dari bunga modal yang berlaku

  B.   Jenis dan Smber Modal Usaha Agribisnis

     1.      LKMA (Lembaga Keuangan Mikro Agribisnis)

            Lembaga keuangan mikro Agribisnis (LKMA) atau bank pertanian diyakini dapat menjangkau seluruh petani miskin di Indonesia untuk mengakses pemodalan dalam mengembangkan usaha. Selama ini 90 % petani mengusahakan pembiayaan secara mandiri.

            Sejumlah program pembiayaan yang dikeluarkan pemerintah belum dapat menjangkau seluruh petani miskin. Diantaranya, Bantuan langsung masyarakat (BLM), Skim Kredit Ketahanan Pangan dn Energi (KKP-E), Kredit Pengembangan Energi Nabati dan Revitalisasi Perkebunan (KPEN-RP), Program Kemitraan Bina Lingkungan (PKBL), Dana dari penyisihan laba BUMN, Kredit usaha Rakyat (KUR) dengan pola peminjaman, maupun skim kredit komersial.

Keunggulan LKMA antara lain dalam kemudahan akses, prosedur cepat dan relative sederhana, berdasarkan budaya setempat, dekat lokasi usaha, pengelolaannya lenih paham dan mengenal karakter petani (nasabah). LKMA melayani simpan pinjam serta kim kredit untuk memenuhi kebutuhan petani, khususnya di daerah pedesaan. Tentu saja, LKMA memerlukan tahapan proses sehingga terintegrasi dalam jaringan keuangan nasional.

            Strategi utama untuk memprakarsai pembentukan dan pengembangan LKM di sector pertanian selain harus tetap berpijak pada prinsip-prinsip kelembagaan, secara operasional hendaknya dilakukan melalui tahapan sebagai berikut :

a.       Menetapkan terlebih dahulu criteria calon kelompok sasaran, antara lain terkait dengan eksisteninya sebagai kelompok paling tidak dalam dua tahun terakhir. Dalam penetapan calon kelompok sasaran ini berpedoman pada mekanisme yang sistematis dan terstruktur berdasarkan langkah-langkah kegiatan yang mengarah pada operasional kegiatan.

b.      Kelompok terpilih yang sudah memenuhi criteria tersebut diseleksi oleh pendamping lokasi. Seleksi didasarkan pada perioritas pengembangan pertanian

c.       Dari seleksi tersebut menghasilkan sasaran kelompok yang layak melakukan kegiatan jasa pelayanan keuangan.

d.      Memprakarsai penyaluran dan pemanfaatan dana penguatan modal usaha kelompok

e.       Melakukan pendampingan dan asistensi terhadap kegiatan kelompok dalam melakukan pelayanan jasa keuangan termasuk dalam administrasi pengelolaan dana

f.       Mendorong kegiatan kelompok kearah kegiatan pengelolaan LKM yang berkelanjutan.

g.      Melakukan pelatihan bagi pengurus LKM untuk meningkatkan kapabilitas pengurus dalam mengelola LKM, dan melakukan pembinaan usaha kepada nasabah agar usahanya memberikan nilai tambah yang tinggi.

     2.      BANK

            Untuk membangun agribisnis di daerah, pernan perbankkan sebagaoi lembaga pembiayaan memegang peranan penting. Ketersediaan skim pembiyaan dari perbankkan akan sangat menentukan maju mundurnya agribisnis daerah. Selama ini yang terjadi adalah sangat kecilnya alokasi kredit perbankkan pada agribisnis daerah, khususnya pada on farm agribisnis. Selama 30 tahun terakhir, keluaran kredit pada on farm agribisnis didaerah hanya kurang dari 20 % dari total kredit perbankan. Padahal sekitar 60% dari penduduk Indonesia menggantungkan kehidupan ekonominya pada on farm agribisnis. Kecilnya alokasi kredit juga disebabkan dan diperparah oleh system perbankan yang bersifat Branch System.

            System perbankan yang demikian selama ini, perencanaan skim perkreditan (jenis, besaran, syarat-syarat) ditentukan oleh pusat bank yang bersangkutan / sifatnya sentralistis, yang biasanya menggunakan standar sector non agribisnis, sehingga tabungan yang berhasil dihimpun didaerah, akan disektorkan ke pusat, yang nantinya tidak akan kembali ke daerah lagi.

            Oleh karena itu, perlunya terorientasi perbankkan, yaitu dengan merubah system perbankkan menjadi system unit Banking Sistem (UBS), yakni perencanaan skim perkreditan didasarkan pada karakteristik ekonomi local. Kebutuhan kredit antara subsistem agribisnis berbeda serta perbedaan juga terjadi pada setiap usaha dan komoditas. Persyaratan agunan kredit juga disesuaikan, Disamping agunan lahan atau barang modal lainnya, juga bisa penggunaan Werehouse Receipt System (WRS) dapat dijadikan alternative agunan para petani. WRS adalah suatu system peminjaman dan transaksi atas surat tanda bukti. 

3.       Koperasi

            Simpan pinjam dalam koperasi adalah merupakan Keuangan mikro. Sementara keuangan mikro merupakan alat fital untuk mengurangi kemiskinan dan pembangunan masyarakat pedesaan. Karena itu koperasi adalah sokoguru pembangunan pedesaan. Untuk itulah PNM membantu induk koperasi seperti IKPS (Induk Koperasi Simpan Pinjam) dengan membentuk PNM-IKSP bagi system keuangan koperasi yang menggunakan konsep konvensional dan inkopsyah (Induk Koperasi Simpan PInjam) dengan membentuk PNM_- BMT (Baitul Maal waf Tamwil) bagi yang menggunakan sitem syariah dan PNM Inkopwan (induk koperasi wanita) khusus untuk perempuan. Badan hokum koperasi memang sengaja digunakan oleh PNM dalam menjalankan visi dan misinya Gr terwujud Demokrasi Ekonomi.

            Untuk itu, koperasi yang bergerak di sector agribisnis harus memulai usaha sebagai coordinator usaha dalam satu hamparan. Sawah dikelompokkan dalam luasab areal 1.000 – 10.000 hektar, misalnya. Ini selain unuk memenuhi economic of scale, penyatuan ini akan memudahkan perencanaan, pengaturan dan pelaksanaan usaha tani. Mulai dari kebutuhan modal kerja, pemilihan varietas atau benih, pengairan, pengolahan tanah, penanaman, pemupukan, penyiangan dan pengendalian hama / penyakit. Dengan penyatuan ini semua dari koordinasi bisa dilakukan secara bersama, serempak dalam kualitas dan kuantitas sehingga menjadi lebih efisien.

            Dalam pengadaan sarana produksi, koperasi bisa menjadi titik distribusi dari perusahaan / BUMN pemasok sarana produksi. Menajemen input terpadu oleh koperasi juga bisa berperan dalam menangani pendugaan yang diperlukan. Dengan Cara ini, lewat koperasi petani akan punya opsi kapan harus menjual produknya dengan harga yang paling menguntungkan. Dengan menajemen ini kecul kemungkinan terbukanya peluang petani dipermainkan tengkulak. Jika rangkaian aktivitas itu bisa dilakukan oleh koperasi agribisnis, tidak ada lagi imej negative. Perlahan-lahan imej negative akan memudar dan identitas koperasi yang sejati bakal terwujud.

4.       PUAP (Pengembangan Usaha Agribisnis Pedesaan)

            Dalam rangka penanggulangan kemiskinan dan penciptaan lapangan kerja dipedesaan, Bapak Presiden RI pada tanggal 30 April 2007 di Palu, Sulawesi Tengah telah mencanangkan Program Nasional Pemberdayaan Masyarakat Mandiri (PNPM-M). Pengembangan usaha agribisnis pembangunan (PUAP) yang dilaksanakan oleh Departemen Pertanian pada tahun 2008 dilakukan secara interaksi dengan program PNPM-M.

            Untuk pelaksanaan PUAP di department pertanian, Mebteri Pertanian mrmbentuk Tim Pengembangan Usaha Agribisnis Pedesaan melalui keputusan menteri (KEPMENTAN)PUAP merupakan bentuk fasilitasi bantuan modal usaha untuk petani anggota, baik petani pemilik, petani penggarap, buruh tani maupun rumah tangga tani.

            Gabungan kelompok Tani (GAPOKTAN) merupakn kelembagaan tani pelaksana PUAP untuk penyaluran bantuan modal usaha bagi anggota. Untuk mencapai hasil yang maksimal dalam pelaksanaan PUAP, GAPOKTAN didampingi oleh tenaga Penyuluh Pendamping dan Penyedia Mitra Tani.

            Untuk mencapai tujuan PUAP, yaitu mengurangi tingkat kemiskinan dan menciptakan lapangan kerj di pedesaan, PUAP dilaksanakan secara terintegrasi dengan kegiatan departemen pertanian maupun Kementerian / Lembaga lain dibawah paying program PNPM mandiri. .

     

  C.   Masalah dalam Pencarian Modal

            Salah satu kendala besar dalam pengembangan agribisnis adalah lemahnya dukungan sumberdaya modal, dalam hal ini keuangan (financial)  terhadap usaha-usaha agribisnis. Hal ini gantungan pada alam sangat tinggi sekali, ehingga dapat menyebabkan resiko dan ketidakpastian yang tinggi pula.  Namun bukan berarti bahwa usaha agribisnis tidak memberikan keuntungan. Oleh karena itu invetor perlu diberikan kepuasan yang optimal dalam berinvestasi dalam agribisnis.

            Kelangkaan pembiayaan bagi sector agribisnis diakui oleh pihak Departemen Pertanian. Secara umum permasalahan pembiayaan bagi pengembangan sector agribisnis seperti dikemukakan oleh Direktorat pembiayaan, Dikjen Bina Sarana Pertanian, Deptan antara lain adalah sbb :

1.      Skema pembiayaan yang ada lebih banyak untuk membiayai usaha produksi (on-farm). Sementara kegiatan pra produksi, pasca produksi, dan pasca panen belum tersentuh pembiayaan dari lembaga keuangan.

2.      Keterbatasan petani untuk mengakses sumber-sumber pembiayaan, khususnya perbankan karena persyaratan yang sedemikian berat.

3.      Usaha di sector pertanian masih dianggap beresiko tinggi.

4.      Lembaga penjamin usaha disektor pertanian belum ada

5.      Belum ada lembaga keuangan khusus untuk membiayai sector agribisnis.

            Keterbatasan pembiayaan kepada sector agribisnis memang cerita klasik yang elalu berulang. Maka pemain bisnis disektor ini pun relative terbatas kepada yang punya akses modal sendiri. Sehingga jika dilihat skala ekonomisnya, usaha di sector agribisnis belum bisa dijadikan usah unggulan bagi negara.

           

Analisis Persaingan

I.         PENGERTIAN PESAING

Analisa persaingan adalah usaha mengidentifikasi ancaman, kesempatan atau   permasalahan strategis (strategy question) yang terjadi akibat perubahan persaingan potensial, serta kekuatan dan kelemahan pesaing. Analisa berguna untuk mendasari keputusan tentang produk yang dipasarkan agar kemudian diperoleh tingkat SCA tertentu.

            Analisa persaingan dimulai dengan pesaing umum dan selanjutnya pesaing potensial. Ada dua cara untuk mengidentifikasi pesaing umum. Yang pertama menguji perspekstif  pelanggan dalam membuat pilihan diantara para  pesaing. Tipe kedua adalah identifikasi dengan pendekatan yang berusaha menempatkan para pesaing kedalam kelompok-kelompok strategi dari dasar strategi persaingannya. Setelah para pesaing diidentifikasi, fokusnya adalah berusaha  memahami  mereka dan strateginya.  Dari  uraian  tersebut dapat  ditarik analisa dari kekuatan dan kelemahan dari masing-masing pesaing atau kelompok strategi dari  pesaing. Seperti yang dikatakan Sun Tzu :

“Pengetahuan tentang musuh dan diri sendiri:… dalam ratusan peperangan  kamu tidak akan pernah dalam bahaya. Bila kamu tidak mengetahui tentang  musuh dan diri sendiri, kesempatanmu untuk menang atau kalah adalah  sama. Jika tidak mengetahui musuh dan diri sendiri, kesempatanmu untuk  menang atau kalah adalah sama. Jika tidak mengetahui musuh dan diri  sendiri, disetiap peperangan pasti akan dalam bahaya”.

Jadi, Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang/jasa yang sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan. Hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah :

1. Kelengkapan, mutu, desain.
2. Harga yang ditawarkan.
3. Saluran distribusi yang dimiliki.
4. Promosi yang dijalankan.
5. Rencana kegiatan pesaing ke depan.

Dalam dunia persaingan, tugas utama pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan baru maupun pelanggan lama, dan juga bagaimana cara mematikan laju perkembangan pesaing. Dengan demikian, dalam menjalankan strategi perusahaan yang kompetitif, seorang pengusaha diharapkan untuk terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaing.

II.       IDENTIFIKASI PESAING

2.1  Identifikasi Informasi Tentang Pesaing

Beberapa informasi yang dibutuhkan dalam mengidentifikasi pesaing  adalah:

 a. Apa yang pesaing sedang kerjakan dan dapat dikerjakan?

Atas dasar beberapa analisis keunggulan, informasi yang kuantitatif dan  faktual mengenai apa pesaing yang mampu lakukan: apa yang dipunyai atau  dimiliki, apa yang sedang dilakukan dan apa hasilnya. Pendekatan yang lebih terpusat, khususnya terpusat pada area perusahaan mempunyai keunggulan  kompetitif atas sumber-sumbernya. Interprestasi mengambil fakta-fakta dasar dan evaluasinya sebagai kekuatan dan kelemahan dan menanyakan beberapa pertanyaan kunci, pertanyaan yang tajam adalah sebagai berikut : 

-  Apa inti kapabilitas pesaing?

-  Apa kemampuan pesaing untuk tumbuh?

-  Apa kemampuan pesaing untuk merespon dan berubah?

-  Apa kemampuan pesaing untuk bersikeras? 

b. Apa yang mungkin dilakukan oleh pesaing?

Informasi yang berkaitan dengan tindakan yang akan dilakukan pesaing  sangat diperlukan terutama berkaitan dengan aspek akuntansi, peluang untuk melakukan ekspansi dan aspek fungsional perusahaan. Untuk mengetahui secara jelas arah tindakan yang akan dilakukan oleh pesaing maka kita perlu memahami tujuan dan asumsi yang digunakan pesaing.

c. Profil Responden Pesaing

Kombinasi dari analisis tujuan pesaing dan asumsi-asumsi ini bersama-sama dengan kapabilitas dan strategis-strategis saat ini dapat digunakan perusahaan untuk meramalkan profil respon pesaing. Profil respon menceritakan tindakan-tindakan macam apa yang mungkin diambil pesaing dalam merespon tindakan-tindakan perusahan itu sendiri. Secara teoritis, persoalan ini komplek. Seorang ekonommis menggunakan istilah variasi konjungtur mengarah pada apa yang diketahui tentang kemungkinan dan intensitas dari respon-respon pesaing. Secara khusus, variasi konjungtur adalah apa yang dipercaya mengenai hubungan antara perilakku perusahaan itu sendiri dan tindakan yang berhubungan dengan mazimize return yang akan diambil oleh pesaing.

2.2 Metode Identifikasi Pesaing

Pendekatan-pendekatan yang dapat digunakan untuk mengidentifikasi pesaing menurut John A. Czepiel dalam bukunya  Competitive Marketing Strategy antara lain: 

a.  pendekatan dari sisi supply untuk mengidentifikasi pesaing yang relevan

(Supply side approach)

Semakin banyak pesaing langsung bersaing atas pelalnggan yang sama persis dengan cara yang pasti sama seperti yang dilakukan perusahaan. Pesaing menjual produk yang sama, yang dibuat dengan teknologi yang sama, kepada pelanggan yang sama melalui saluran yang sama. Jika perusahaan tidak dapat memenangkan pelanggannya dalam melawan pesaing yang identik, maka tidak mungkin perusahaan dapat bersaing dengan lebih baik melawan pesaing

langsungnya. Ada dua pendekatan untuk mengidentifikasi tingkat konflik strategi dari dua perusahaan.

1. Pendekatan Abell

  Derek Abell menganjurkan bahwa sebuah bisnis dapat didefinisikan sepanjang sejumlah dimensi seperti kelompok pelanggan, teknologi produk dan fungsi yang dilayani oleh produk. Dimensi ini berkaitan dengan cara dan tempat yang dipilih untuk bersaing, terutama:

a.   Produk-produk yang ditawarkan 

  Produk-produk yang ditawarkan dapat didefinisikan dalam tiga dimensi: fungsi-fungsi, teknologi dan material (bahan baku).

-  fungsi pelanggan, ditekankan pada kebutuhan apa yang perlu dipuaskan (what)

-  teknologi, menceritakan bagaimana fungsi pelanggan akan dipuaskan (how)

-  material, yaitu dengan membedakan bahan untuk memproduksinya.

b.   Jenis pelanggan yang dipilih

Kelompok pelanggan yang dilayani (who) merupakan satu kunci dimensi.

2.  Kelompok Strategis (group strategic) 

  Pendekatan ini mengidentifikasikan pesaing berdasarkan pada perbedaan-perbedaan strategis-strategis perusahaan dalam bersaing disebuah industri. Dengan demikian hal ini merupakan suatu konsep yang lebih umum dari pendekatan Abell tentang definisi bisnis. Seperti dalam pendekatan definisi bisnis, sebuah konsep secara intuisi adalah menarik dan dapat dimengerti. Contoh, sebuah hipotesis industri mungkin tersusun atas tiga kelompok strategis:

1. Sekumpulan perusahaan besar yang mencapai tujuan dengan strategi produksi berbiaya rendah atas produk-produk yang terstandarisasi melalui outlet-outlet mass-market.

2. sekumpulan perusahan lain yang strateginya berpijak pada kualitas yang tinggi, deferensiasi dan produk lain yang dijual melalui toko – toko khusus.

3. Sekumpulan kecil perusahaan memperoleh keunggulan strategi dengan spesialisasi dalam melayani kelompok pelanggan khusus atau memproduksi produk – produk dalam jumlah terbatas.

b. pendekatan dengan mendefinisikan pesaing sebagaimana yang didefinisikan oleh pelanggan (Demand side approach) atau Mengidentifikasi pesaing-pesaing Pada Tingkat Pasar Produk

Pada tingkat ini pesaing – pesaing diidentifikasi dengan sangat baik oleh pelanggan – dari sisi demand – dari pada oleh karakteristik penawaran.

1. Substitution in use (Penggantian Barang Pengganti) 

Pemikiran sekarang tentang indentifikasi struktur bersaing bagi barang given didasarkan pada ide substitution use (penggantian barang pengganti). Ada tiga premis yang mendasari ide ini :

1.  Orang melihat manfaat yang diperoleh sari produk tersebut dari pada produk itu sendiri.

2.  Kebutuhan untuk terpuasan dan manfaat yang sedang dicari didekte oleh situasi pemakaian atau penerapan yang sedang direnungkan.

3.  Produk dan  tehnologi dipertimbangkan dari seperangkat pengganti jika mereka dirasa menyediakan fungsi – fungsi yang memuaskan kebututhan – kebutuhan yang berada dengan pemakaian yang dimaksud.

Yang menentukan sebuah persaingan langsung produk, selanjutnya mungkin menyediakan satu jawaban yang mengatakan “tergantung pada: 

1.  Sejumlah setuasi pemakaian yang berbeda yang pelanggan hadapi

2.  Karekteristik pemakaian meliputi djumlah jenis produk dan brand yang seorang pelanggan terbaik dan memilih diantaranya.

2. Penggunaan Prilaku Pembelian Untuk Mengindentifikasi Pesaing 

Tidak  masalah beberapa banyak perasaan logis sebuah analisis yang demikian sebagai penciptaan yang tidak jadi dilakukan. Hal ini berdasarkan pada apa yang dikatakan pelanggan, bukan pada apa yang mereka lakukan. Beberapa peneliti telah mengembangkan tehnik yang berdasarkan pada aktual. Sedangkan menurut Vithara R. Rao dan Joel H. Steckel dalam bukunya The New Science of Marketing beberapa metode yang dapat digunakan dalam mengidentifikasi pesaing adalah:

Identifying Competitors Inside The Industry Or Product Category

Sebagaian besar persaingan langsung suatu produk berasal dari hal lain dalam kategori produk yang sama (seperti Coca Cola bersaing dengan Pepsico pada 10 tahun yang lalu sampai sekarang). Sejak persaingan merupakan suatu matter of degree, hal ini mungkin bahwa semua perusahaan dalam kategori produk tidak akan sama persaingannya dengan pemberian merek.

1.  Strategic groups

Perusahaan dalam industri yang sama menggunakan strategi yang berbeda. Ini adalah implikasi perbedaan dalam pemasaran, manufacturing, dan pengembangan. Mengenai berbagai infra-industry dari strategi perusahaan,Porter telah mengusulkan bahwa kelompok strategik seharusnya menganalisis pada strategi perusahaan. Kelompok stratrgi adalah perusahaan yang nyata kekayaannya. Mereka telah menetapkan dalam logika bahwa kelompok strategis seharusnya didefinisikan dalam cara dimana perusahaan sisi luar dari kelompok strategis tanpa mendatangkan biaya siknifikan.

Derek Abell, mengusulkan tiga dimensi untuk klasifikasi bisnis yang mungkin berrguna dalam mendefinisikan kelompok strategik:dilayaninya kelompok pelanggan, dilayaninya kebutuhan pelanggan, dan teknologi bekerja. Yang pertama dari dua merupakan variabel seleksi pasar produk yang mendasar. Dilayaninya kelompok pelanggan menyatakan secara tidak langsung sebagai target segmen. Pada perusahaan yang bersaing untuk pelanggan dalam segmen yang sama merupakan bagian dari kelompok strategik yang sama. Dalam memberi industri, manager dari salah satu perusahaan dapat menggunakan pendapatnya untuk memperkirakan proporsi tiap-tiap penjualan pesaing yang berasal dari target segmen.

2. Brand-switching analyses 

Pemasar dari konsumen barang yang dipaket lebih mengetahui bahwa konsumen-konsumen memelihara untuk membeli dan menkonsumsi banyak merek dalam kategori produk .Pada faktanya, jika konsumen peka terhadap harga, mereka cenderung terhadap merek yang mana saja yang dalam promosinya memberi waktu. Perilaku perubahan merek biasanya dirangkum dengan sebutan matrix perubahan merek  (a brand-switching matrix). Pada matrix seperti itu, baris dan kolomnya mewakili sebuah merek dalam kategori produk yang menarik.

3.  Interpurchase Times

Saat ini scanner panel data terdiri dari banyak informasi daripada rangkaian sederhana dari pembelian yang dibutuhkan untuk menghitung matrik  perubahan merek. Janji aktual dan jumlah pemmbelian yang ada. Hal ini memungkinkan menghitung waktu interpurchase dan kuantitas yang disepakati dengan waktu interpurchase. Pertimbangan pasar yang terdiri dari dua merek A dan B. Juga mempertimbangkan konsumen dimana konsumen dari konsumen tersebut pada tingkat yang sama dan siapa yang membeli dengan segera berlangsung keluar sebelum merek dibeli. A dan B digunakan sebagai substitusi, dimana interphucase time tergantung dalam jumlah A dan jumlah B membeli selamaini. Bila A dan B tidak substitusi, interpurchase time seharusnya dihubungkan dengan jumlah A yang dibeli pada awal periode waktu.

4.Perceptual maps

Ini menyediakan cara lain menaksir persaingan. Jika dua merek tutup bersama dalam perceptual map,mereka akan sebagai pengganti pelanggan potensial dan oleh karena itu merupakan bagian dari persaingan yang sama. Pertama, cara yang menarik dari kumpulan data yang serupa dimana penggunaanya untuk mengidentifikasi pesaing yang memiliki sesuatu perceptual map yang merupakan kemiripan dari pendekatan pertimbangan. Kemiripan ukuran dipakai untuk waktu dimana dua produk dan keduanya dimasukkan dalam kumpulan pertimbangan pertanyaan yang berkeinginan menjawab suatu responden dimana produknya mempunyai kesempatan untuk bersaing dalam pembeliannya. Kedua, sejak pencari definisi suatu produk ia termasuk sesuatu yang meras cocok.

5.Forced choice and product deletion

Apa  yang menjadiu merek pilihan konsumen merupakan sesuatu yang tidak diketahui jika manajer dari merek pemenang mengetahui, maka akan mengetahui merek yang lebih bersaing pada merek pilihan untuk pertanyaan konsumen.Suatu ukuran positif dari akibat pada merek yang tersisa adalah proporsional pada market share.

  

Identifying Competitors Outside The Industry Or Product Category

Dalam membuat keputusan strategi jangka panjang, manajemen sering memfokuskan tidak hanya pada saat ini dan persaingan langsung dari merek yang serupa, tapi dengan potensial, persaingan yang kurang dari perusahaan yang tidak bersaing dalam pasar produk yang sama hari ini, tapi mungkin ada ancaman pada masa datang sebagai pengikut baru dalam pasar produk pada pertanyaan atau penempatan kembali produknya sebagai pengganti untuk perusahaan yang tertarik. Selanjutnya, pengertian persaingan dalam pandangan luas mengijinkan manajer tidak hanya lebih tajam menyadari ancaman potensial, tapi mungkin lebih sedikit kesempatan yang baik.

Ada kerangka berfikir lain dan teknik lain yang membuktikan manfaat dalam mengidentifikasi pesaing luar kategori produk. Dua konsep model strategi perusahaan, yaitu

1.  Ansoff’s product market matrix

Menyediakan kerangka berfikir dengan implikasi pada identifikasi pesaing masa depan. Tujuan asli dari Ansoff’s product market matrix adalah untuk menstrukturkan dan mengidentifikasi pertumbuhan jalan yang mungkin. Dengan berpegangan tujuan tersebut, kami catatkan bahwa jika struktur matrix pada keputusan pertumbuhan strategik untuk perusahaan kami, yaitu harus melakukan sesuatu yang sama untuk pesaing kami.

Kenyataanya, perusahaan menjual produk yang sama lainnya atau menjual pada pasar yang sama sebagaimana yang kami lakukan (bukan keduanya) yang merupakan pesaing masa depan yang potensial. Jika satu dari perusahaan-perusahaan itu menyampaikan jangkauan pada pasar kami (jika menjual produk yang sama) atau produk kami (jika setiap menjual pada pasar kami), akan menjadi pesaing langsung. Sungguh, jika meletakkan alasan bahwa mungkin sebagaian besar pesaing mendatang adalah perusahaan dengan banyak keahlian dalam arena kami. Sebagaian besar kenyataan kandidat mengetahui bagaimana untuk membuat produk atau menjual produk atau menjual pada pasar kami. 

2. Porter’s model

Usulan Porter’s tentang suatu model yang memperdebatkan keaslian dan tingkat persaingan dalam industri tergantung pada 5 kekuatan : Ancaman pada pengikut baru, kekuatan tawar menawar pelanggan, kekuatan tawar menawar supplier, ancaman produk pengganti dan persaingan diantara partisipan saat ini. Pandangannya bahwa pelanggan, supplier, pengikut potensial, dan produk pengganti adalah semua pesaing dari berbagai tingkatan. Keunikan dari moder Porter adalah supplier dan pelanggan sebagai pesaing potensial. Supplier dan atau pelanggan dapat menjadi pesaing secara integrasi vertikal. Integrasi vertikal terjadi kapan saja perusahaan internalis multiple transaksi dalam rangkaian yang menyampaikan dari bahan baku ke konsumen akhir. Supplier yang memberi perusahaan dapat menjadi pesaing secara integrasi kedepan ; pelanggan  dapat menjadi pesaing integrasi kebelakang. Keputusan apa atau tidak untuk integrasi kebelakang sering dikatakan membuat atau membeli keputusan.

3.  Substitutioin in use analysis

Pengganti dalam menggunakan analisis mengira bahwa interproduct competitiveness adalah dasar terbesar dalam pemakaian situasi. Produk dalam kategori yang berbeda dapat dipandang sebagai pesaing. Jika mereka menggunakan situasi yang sama. Misal, air botolan dan minuman ringan mungkin keduanya dikonsumsi ketika konsumen dahaga. Sebagaian besar kemiripan pemakaian situasi dua produk yang digunakan, lebih bersaing. Tipe pengganti yang menggunakan tugas meliputi memberi sampel konsumen suatu target produk dan bertanya kepadanya tentang kesan dalam banyak pemakaian produk yang mungkin. Mereka, lalu ditanya untuk produk lainnya bahwa cocok untuk kegunaan yang sama. Selanjutnya, ia ditanya untuk pemakaian tambahan pada produk dalam mengembangkan daftar. Produk kemudian di tentukan lebih mirip jika mereka lebih menggunakan keadaan yang biasa ; dengan kata lain, suatu kemiripan ukuran untuk dua produk adalah jumlah yang di gunakan untuk di mana produk keduanya mempunyai. Akhirnya hirarki cluster dapat menyelesaikan dalam kemiripan ini. Dengan kemudahan analisis perubahan merk, Produk yang tertutup secara bersama pada dasar hirarki atau di hubungkan pada node terendah dalam hirarki adalah lebih  bersaing dengan yang lainnya. 

III.    IDENTIFIKASI SASARAN, IDENTIFIKASI STRATEGI, DAN REAKSI PESAING

3.1 Identifikasi sasaran pesaing

Berdasarkan produk yang ditawarkan pesaing dapat dibedakan menjadi 2, yaitu:

a.     Pesaing  dekat: perusahaan yang sama atau memiliki produk yang sejenis

b.    Pesaing jauh: perusahaan yang memiliki produk yang mirip.

Tujuan menemukan sasaran pesaing adalah untuk arah gerak perusahaan dalam\menghambat laju pesaing.

3.2 Identifikasistrategi pesaing

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha adalah untuk memenangkan persaingan.Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri untuk mematikanlawannya.

Berikut adalah beberapa strategi yang dijalankan pesaing:

a.    Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan yang dianggap lemah, baik dalam teknologi, jaringan ataupun modal.

b.    Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung terhadap kelemahan yang dimiilki lawannya.

c.    Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dari belakang dan lari. Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang lengah.

d.   Strategi bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi

serangan yang dilakukan lawan. Strategi ini seperti menunggu lawan menyerang lebih dulu, namun bagi perusahaan yang lemah, hal ini sangat berbahaya.

3.3 Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

Identifikasi kekuatan dan kelemahan pesaing dapat dilakukan melalui tahap-tahap berikut:

a.     Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan sasaran, strategi dan kinerja pesaing.

b.    Mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia, teknologi dan lobi di pasar.

c.     Mengetahui market share yang dikuasi pesaing dan tindakan pesaing terhadap pelanggan

3.4 Identifikasi reaksi pesaing

Tindakan pesaing terhadap serangan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan akanditanggapi secara beragam, mulai langsung membalas, diam, dan berusaha mempelajari lebih dahulu baru membalas

IV.         STRATEGI MENHADAPI PESAING

Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan danmenghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. Untuk itu, perusahaan perlu mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannya adalah agar mengetahui siapa pesaing -pesaingnya dan dapat menerapkan strategi yang tepat. Strategi untuk menghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi berikut:

a.    Strategi pemimpin pasar

Pemimpin pasar meliputi berbagai hal seperti menciptakan produk baru, memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada dan hal-hal lain yang belum dilakukan oleh pesaing. Sehingga kegiatan pemimpin pasar akan selalu diikuti oleh pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah menjadi atau tetap nomor satu.

b.    Strategi penantang pasar

Penantang pasar merupakan penantang pemimpin pasar. Bukan tidak mungkin posisi pasar yang dipegang oleh pemimpin pasar akan segera diambil oleh penantang pasar. Dalam melakukan strateginya, penantang pasar sering mendahului penantang pasar. Tujuan utama dari penantang pasar adalah meningkatkan market share.

c.     Strategi pengikut pasar

Pengikut pasar adalah pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan penantang pasar. Setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan penantang pasar selalu diikuti oleh pengikut pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh pengikut pasar adalah dengan spesialisasi.

d.    Strategi relung pasar

Relung pasar adalah pemain yang memiliki lingkungan tersendiri tanpa dipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini memiliki celah tersendiri di dalam pasar. Terkadang posisi ini tidak pernah dipedulikan oleh pemimpin pasar atau penantang pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh relung pasar adalah dapat hidup terus dengan pertumbuhan sedang.