Pasar dan Pemasaran

A. Pengertian Pasar dan Pemasaran

Beberapa pengertian pasar sebagai berikut.

-            Sebagai tempat bertemunya para penjual dan pembeli untuk melakukan transaksi jual beli produk, baik jasa maupun barang.

-            Sebagai himpunan pembeli nyata dan pembeli potensial atas suatu produk.

-            Sebagai suatu mekanisme yang terjadi antara pembeli dan penjual.

-            Tempat pertemuan antara kekuatan-kekuatan permintaan dan penawaran.

-            Pembeli dan penjual tidak harus bertemu di suatu tempat untuk melakukan transaksi tetapi cukup dengan sarana komunikasi (telepon,faksimile dan internet).

Di pasar antara penjual dan pembeli akan melakukan transaksi. Transaksi adalah suatu kesepakatan dalam kegiatan jual-beli. Syarat terjadinya transaksi adalah adanya barang yang diperjual belikan, ada pedagang, ada pembeli, ada kesepakatan harga barang, dan tidak ada paksaan dari pihak manapun.

Ada beberapa jenis pasar yang diklasifikasikan, yaitu sebagai berikut.

1.        Jenis pasar menurut bentuk kegiatannya :

a)      Pasar Nyata

Pasar nyata adalah pasar dimana barang-barang yang akan diperjual belikan dan dapat dibeli oleh pembeli.

Contoh : pasar tradisional dan pasar swalayan.

b)      Pasar Tidak Nyata(Abstrak)

Pasar abstrak adalah pasar dimana para pedagangnya tidak menawar barang-barang yang akan dijual dan tidak membeli secara langsung tetapi hanya dengan menggunakan surat dagangannya saja. Contoh : pasar online, pasar saham, pasar modal dan pasar valuta asing.

2.      Jenis pasar menurut cara transaksinya :

a)      Pasar Tradisional

Pasar tradisional adalah pasar yang bersifat tradisional dimana para penjual dan pembeli dapat mengadakan tawar menawar secar langsung. Barang-barang yang diperjual belikan adalah barang yang berupa barang kebutuhan pokok.

b)      Pasar Modern

Pasar modern adalah pasar yang bersifat modern dimana barang-barang diperjual belikan dengan harga pas dan denganm layanan sendiri. Tempat berlangsungnya pasar ini adalah di mal, plaza, dan tempat-tempat modern lainnya.

3.        Jenis pasar menurut jenis barangnya :

Beberapa pasar hanya menjual satu jenis barang tertentu , misalnya pasar hewan,pasar sayur,pasar buah,pasar ikan dan daging serta pasar loak.

4.        Jenis pasar menurut keleluasaan distribusi :

a)      Pasar Lokal

b)      Pasar Daerah

c)      Pasar Nasional

d)     Pasar Internasional

5.        Jenis pasar menurut pembelinya :

a)      Pasar Konsumen

Pasar konsumen adalah pasar dimana individu dan rumah tangga dapat membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk dikonsumsi sendiri.

b)      Pasar Industri

Pasar industry adalah pasar dimana pihak-pihak (perusahaan) yang membeli barang dan jasa menggunakannya kembali untuk menghasilkan barang dan jasa lain atau disewakan ke pihak lain untuk mendapat untung.

c)      Pasar Reseller

Pasar reseller adalah pasar yang terdiri dari individu dan organisasi yang melakukan penjualan kembali barang dan jasa untuk mendapatkan keuntungan

d)     Pasar Pemerintah

Pasar pemerintah adalah pasar yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintah baik pusat maupun daerah.

American Marketing Association 1960, mengartikan pemasaran sebagai berikut. Pemasaran adalah pelaksanaan dunia usaha yang mengaarahkan arus barang-barang dan jasa-jasa dari produsen ke konsumen atau pihak pemakai. Definisi ini hanya menekankan aspek distribusi ketimbang kegiatan pemasaran. Sedangkan fungsi-fungsi lain tidak diperlihatkan, sehingga kita tidak memperoleh gambaran yang jelas dan lengkap tentang pemasaran.

Definisi lain dikemukakan oleh Philip Kotler dalam bukunya Marketing Management Analysis, Planning, and Control, mengartikan pemasaran secara lebih luas bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial, dimana individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan, dan mereka inginkan dengan menciptakan dan mempertahankan produk dan nilai dengan individu dan kelompok lainnya.

Pemasaran adalah aliran produk secara fisis dan ekonomik dari produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Definisi lain  menyatakan bahwa pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang membuat individu/kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak lain. Pemasaran melibatkan banyak kegiatan yang berbeda yang menambah nilai produk pada saat produk bergerak melalui sistem tersebut.

Kegiatan-kegiatan dalam usaha pemasaran tidak hanya kegiatan memindahkan barang /jasa  dari tangan produsen ke tangan konsumen saja dengan sistem penjualan, tetapi banyak kegiatan lain yang juga dijalankan dalam kegiatan pemasaran. Penjualan hanyalah salah satu dari berbagai fungsi pemasaran. Apabila pemasar melakukan pekerjaan dengan baik untuk mengidentifikasi kebutuhan konsumen, mengembangkan produk dan menetapkan harga yang tepat, mendistribusikan dan mempromosikannya secara efektif, maka akan sangat mudah menjual barang-barang tersebut.

Konsep-konsep inti pemasaran dapat ditunjukkan dalam gambar berikut ini :

Gambar 1. Konsep-konsep Inti Pemasaran

 B.       Permintaan dan Penawaran

Permintaan (Demand) adalah keinginan yang didukung oleh daya beli dan akses untuk membeli. Selain itu, permintaan juga dapat diartikan sebagai banyaknya jumlah barang yang diminta pada suatu pasar tertentu dengan tingkat harga tertentu pada tingkat pendapatan tertentu dan dalam periode tertentu.

Faktor yang mempengaruhi permintaan barang dan jasa :

1.        Harga barang itu sendiri  (Px)

2.        Harga barang lain yang memiliki hubungan (pengganti atau pelengkap) ( Py)

3.        Pendapatan konsumen (Inc)

4.        Selera atau Cita rasa (T)

5.        Jumlah penduduk (Pop)

6.        Faktor Khusus (akses)

7.        Iklim (S)

8.        Ramalan masa yang akan datang (F)

Persamaan :

(Qd = F.(Px, Py, Ine,T,S, Pop,F)

Hukum Permintaan (the low of demand) adalah sebagai berikut.

 “Hubungan antara barang yang diminta dengan harga barang tersebut dimana hubungan berbanding terbalik yaitu ketika harga meningkat atau naik maka jumlah barang yang diminta akan menurun dan sebaliknya apabila harga turun jumlah barang meningkat.

Penawaran (Supply) adalah jumlah barang atau jasa yang ditawarkan produsen pada berbagai tingkat harga pada waktu tertentu. Selain itu, penawaran dapat diartikan sebagai banyaknya barang yang ditawarkan oleh penjual pada suatu pasar tertentu, pada periode tertentu, dan pada tingkat harga tertentu.

Faktor yang mempengaruhi penawaran :

1.        Harga barang itu sendiri (P)

2.        Harga barang lain yang memiliki hubungan (pengganti atau pelengkap) (Px)

3.        Teknologi yang digunakan (T)

4.        Harga input (ongkos produksi) (FP_­ )

5.        Tujuan perusahaan

6.        Faktor khusus

Pengusaha harus pandai :

1.        Menentukan segmen mana yang akan dimasuki

2.        Menetapkan pasar sasaran yang tepat

3.        Memosisikan produknya diantara produk-produk pesaing

Secara matematis :

Qs = F (Px, Py, Fp, T1 ............... )

Persamaan penawaran :

Qs = a + bp

Hukum Penawaran adalah sebagai berikut.

 “Semakin tinggi harga suatu barang, semakin banyak jumlah barang tersebut akan ditawarkan oleh para penjual. Sebaliknya, makin rendah harga suatu barang, semakin sedikit jumlah barang tersebut yang ditawarkan.”

C.      Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran, dan Posisi Pasar

Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing tingkatan serta lokasinya. Strategi pemasaran modern secara umum terdiri dari tiga tahap yaitu: segmentasi pasar (segmenting), penetapan pasar sasaran (targeting), dan penetapan posisi pasar (positioning) (Kotler, 2001). Setelah mengetahui segmen pasar, target pasar, dan posisi pasar maka dapat disusun strategi bauran pemasaran (marketing mix) yang terdiri dari strategi produk, harga, penyaluran/ distribusi dan promosi (Assauri, 1999).

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar) yang bersifat homogen (Kotler, 2001). Dengan kata lain, segmentasi pasar adalah kegiatan membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan dengan kebutuhan, karakteristik, atau tingkah laku berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran terpisah.

Menurut Philip Kotler, variabel utama untuk melakukan segmentasi pasar konsumen :

1.        Segmentasi berdasarkan geografi

Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan dan kompleks perumahan.

2.        Segmentasi berdasarkan demografi :

Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga, umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah, pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen.

3.        Segmentasi berdasarkan psikografik :

Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik yang berbeda.

4.        Segmentasi berdasarkan perilaku :

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk. Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling baik untuk membentuk segmen pasar.

Contoh membuat segmentasi pasar industri adalah sebagai berikut.

Tahapan penentuan segmentasi industri pada umumnya, pertama memilih dan menentukan industri yang dilayani; dalam industri terpilih, para pemasar bisa mensegmentasi berdasarkan ukuran pelanggan dan lokasi geografik; lebih lanjut segmentasi dapat difokuskan berdasarkan pendekatan atau kriteria pembelian.

Basis segmentasi untuk pasar industrial adalah aspek geografis, demografis, faktor situasional, dan karakteristik-karakteristik personal.

1.        Geografis (wilayah, sentra industri dan perdagangan).

2.        Demografis (jenis industri, kapasitas atau luas produksi).

3.        Variabel operasional (tingkat teknologi, pola konsumsi, kapabilitas dan kebutuhan pelanggan).

4.        Pendekatan pembelian (tingkat wewenang bagian pembelian, struktur wewenang, kebijakan pembelian, kriteria pembelian).

5.        Faktor situasional (tingkat kepentingan, penggunaan, tingkat pemesanan).

6.        Karakteristik personal (kesamaan pembeli-penjual, sikap terhadap resiko, tingkat loyalitas terhadap pemasok).

Segmentasi pasar memliki tiga macam pola yang berbeda, yaitu:

1.        Preferensi Homogen. Dalam pola ini semua pelanggan memiliki preferensi yang sama.

2.        Preferensi Tersebar. Dalam pola ini, preferensi pelanggan sangat beraneka ragam dan berbeda-beda.

3.        Preferensi Terkelompok-kelompok. Pada pola ini, pasar dapat menunjukkan kelompok-kelompok preferensi yang terpisah-pisah, yang disebut segmen pasar alami.

Proses segmentasi pasar adalah sebagai berikut.

Proses segmentasi mempunyai beberapa langkah. (1) identifikasi basis segmentasi pasar, (2) mengumpulkan informasi pasar, (3) mengembangkan komposisi profil segmen, (4) penetapan konsekuensi pemasaran, (5) estimasi masing-masing potensi segmen pasar, (6) analisis peluang pasar, dan (7) penetapan penguasaan pasar.

Ada empat ktiteria yang harus dipenuhi segmen pasar agar proses segmentasi pasar dapat dijalankan dengan efektif dan bermanfaat bagi perusahaan, yaitu:

a.          Terukur ( Measurable ), artinya segmen pasar tesebut dapat diukur, baik besarnya, maupun luasnya serta daya beli segmen pasar tersebut.

b.        Terjangkau ( Accessible ), artinya segmen pasar tersebut dapat dicapai sehingga dapat dilayani secara efektif.

c.         Cukup Luas ( Substantial ), sehingga dapat menguntungkan bila dilayani.

d.        Dapat dilaksanakan ( Actionable ), sehingga semua program yang telah disusun untuk menarik dan melayani segmen pasar itu dapat efektif.

e.         Dapat dibedakan (differentiable), segmen-segmen dapat dipisah-pisahkan secara konseptual dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur-unsur dan program-program bauran pemasaran yang berlainan.

f.         Memberikan keuntungan (profitable). Apabila segmen-segmen pasar yang telah terbentuk masing-masing atau sebagian besar tidak memberikan keuntungan dari perbedaan tersebut, maka usaha ini tidak bermanfaat.

Target pasar atau pasar sasaran adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Selain itu, menetapkan pasar sasaran berarti mengevaluasi keaktifan setiap segmen kemudian memilih salah satu dari segmen pasar atau lebih untuk dilayani.

Kegiatan menetapkan pasar sasaran :

o      Evaluasi segmen pasar

a.       Ukuran dan pertumbuhan segmen (data penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan, dan margin laba setiap segmen )

b.      Struktural segmen yang menarik dari segi profitabilitas

c.       Sasaran dan sumber daya perusahaan

o          Memilih segmen : menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi bagi perusahaan, segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani.

a.       Pemasaran serba sama : melayani semua pasar dan tawaran pasar tidak ada perbedaan

b.      Pemasaran serba aneka : merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan atau kepribadian.

c.       Pemasaran terpadu : untuk SDM terbatas

Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :

1.        Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran.

2.        Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yangdijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.

3.        Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.

4.        Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin

5.        Mengantisipasi persaingan

Dalam memilih pasar yang dituju (target pasar), perusahaan dapat menempuh tiga alternatif strategi, yaitu: (1) Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar (Undifferentiated Marketing), (2) Strategi yang Membeda-bedakan Pasar (Differentiated Marketing), (3) Strategi yang Terkonsentrasi (Concentrated Marketing).

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi target pasar, antara lain :

1.      Sumber-sumber perusahaan. Bila sumber daya yang dimiliki sangat terbatas maka strategi target pasar yang tepat adalah concentrated marketing.

2.      Homogenitas produk. Untuk produk yang homogen, maka strategi yang tepat untuk target pasarnya adalah undifferentiated.

3.      Tahap-tahap dalam siklus kehidupan produk. Strategi yang tepat bagi produk baru adalah undifferentiated marketing. Untuk produk-produk yang banyak variasinya dapat digunakan juga concentrated marketing. Pada tahap kedewasaan produk digunakan strategi differenciated marketing.

4.      Homogenitas pasar. Undifferentiated marketing cocok digunakan karena pembeli punya cita rasa yang sama, jumlah pembelian yang sama dan memiliki reaksi yang sama terhadap usaha pemasaran perusahaan.

5.      Strategi pemasaran pesaing. Bila menghadapi pesaing yang menempuh strategi sama dengan strategi perusahaan, maka perusahaan harus lebih aktif mengadakan segmentasi untuk mendapat keberhasilan.

Posisi pasar (Positioning) adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997). Positioning merupakan elemen yang sangat utama dalam suatu strategi pemasaran. Sebuah perusahaan dapat menentukan posisinya melalui persepsi pelanggan terhadap produknya dan produk pesaingnya sehingga akan dihasilkan peta persepsi. Menentukan posisi pasar, diupayakan di lokasi yang kompetitif untuk produk atau suatu pasar.

Penentuan posisi pasar berdasarkan atribut (harga murah atau mahal), kesempatan penggunaan, kelas pengguna (dewasa atau anak-anak), langsung menghadapi pesaing, dan kelas produk.

Strategi adalah langkah-langkah yang harus dijalankanoleh perusahaan untuk mencapai suatu tujuan.

Strategi yang dilakukan :

1.        Mengidentifikasikan keunggulan kompetitif

2.        Memilih keunggulan kompetitif yang tepat

3.        Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi dipilih

Pelaksanaan strategi pemasaran berupa  strategi produk, strategi harga, strategi lokasi dan distribusi, dan strategi promosi.

Produk adalah sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian agar dibeli digunakan, atau dikonsumsi sehingga dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.

Strategi yang dilakukan perusahaan dalam mengembangkan produk :

1.        Penentuan logo dan motto

2.        Menciptakan merek

3.        Menciptakan kemasan

4.        Keputusan label

Tujuan penentuan harga :

1.        Untuk bertahan hidup

2.        Untuk memaksimalkan laba

3.        Untuk memperbesar market share

4.        Mutu produk

5.        Karena pesaing

Metode dalam penentuan harga produk :

1.        Modifikasi harga atau diskriminasi harga

2.        Penetapan harga untuk produk baru

Distribusi adalah cara perusahaan menyalurkan barangnya mulai dari perusahaan sampai ke konsumen akhir, atau cara menentukan metode dan jalur yang akan dipakai dalam menyalurkan produk ke pasar.

Tujuan strategi distribusi :

a.         Untuk melayani konsumen secara cepat

b.        Menjaga mutu produk agar tetap stabil

c.         Menghemat biaya

d.        Menghindari pesaing

Faktor yang mempengaruhi strategi distribusi :

a.         Pertimbangan pembeli atau faktor pasar

b.        Karakteristik produk

c.         Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan

Sarana promosi yang digunakan :

a.         Periklanan (advertising)

b.        Promosi penjualan (sales promotion)

c.         Publisitas (publicity)

d.        Penjualan pribadi (personal selling)